Ein Wesensmerkmal aktueller Geschäftsmodelle ist die Plattformökonomie. Was in der Wirtschaft, speziell auch in Verkauf und Vertrieb digitalisiert werden kann, wird digitalisiert; was auf einer digitalen Plattform abgewickelt werden kann, wird dort abgewickelt. Eine der wichtigsten Eigenschaft digitaler Plattformen: Sie steigern den Nutzen für den einzelnen Kunden umso mehr, je mehr Teilnehmer sich ihr anschließen. Jeder Nutzer der Plattform wird in dieser gleichzeitig zum Mehrwertobjekt für die anderen. So wird es für andere Anbieter erschwert, in diesen Markt einzutreten oder sich zu behaupten. Die Plattform-Ökonomie ist nur eine der Herausforderungen, denen sich (mittelständische) Firmen stellen müssen, und denen sich der bekannte Unternehmer, Vortragsredner und Autor Andreas Buhr in seinem neuen Buch “Vertrieb geht heute anders. Das Ende des Verkaufens” widmet.
Praxiswissen vom Unternehmer für Unternehmen
In sieben Kapiteln analysiert Buhr in diesem Buch die wesentlichen aktuellen Einflussfaktoren auf Vertrieb und Verkauf sowie allgemein auf unternehmerisches Handeln und erläutert Erfolgsstrategien. Dabei widmet sich jedes Hauptkapitel ausführlich und mit vielen aktuellen Beispielen einer der folgenden Thesen:
Vertrieb geht heute anders …
– weil die digitale Revolution auch den Vertrieb transformiert
– auch, weil Algorithmen, KI, Bots und Robot(ic)s übernehmen
– weil die Customer Journey eine ganzheitliche Reise ist
– weil Menschen trotz allem noch am liebsten mit Menschen verhandeln
– weil Fans und Influencer das Geschäft “machen”
– weil Vertriebsführungskräfte Digital Leadership vorleben müssen
– weil VUCA gekommen ist, um zu bleiben
Das Ende des Verkaufens – aber gekauft wird immer
Dabei setzt sich “Vertrieb geht heute anders. Das Ende des Verkaufens” umfassend sowohl mit dem Vertrieb Business-to-Business als auch Business-to-Consumer auseinander – und zeigt auf, warum diese alte, klassische Aufteilung gar nicht mehr stimmt. “So wie Marketing und Vertrieb und Verkauf zusammengewachsen sind, so konvergieren auch die Kunden-Zielgruppen, denn auch Firmen – früher B2B – agieren heute wie internetagile Einzelkunden, vor allem auf den Plattformen”, erläutert Experte Andreas Buhr. “Daher spreche ich im Buch von B2P – Business-to-Purchaser – und von H2H – Human-to-Human als den neuen Paradigmen und zeige auf, wie wir ´neuen Kunden´ finden, adressieren, zur Kaufentscheidung führen und auch danach noch in Kontakt mit ihnen bleiben. Denn klar ist: Unsre digitale Ära ist das Ende des Verkaufens. Aber nicht das Ende des Business´. Gekauft wird immer. Nur anders.”
“Vertrieb geht heute anders. Das Ende des Verkaufens” ist als 8., vollständig aktualisierte Auflage des Longsellers “Vertrieb geht heute anders” bei Gabal erschienen.
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