Wer neugierig ist, fördert seine Persönlichkeitsentwicklung und soziale Nähe zu anderen Menschen. Das ist gut. Allerdings hat Neugier im beruflichen Kontext eher einen negativen Ruf. Das ist schlecht, denn der berufliche Erfolg eines Verkäufers hängt sowohl davon ab, selbst neugierig zu sein als auch Neugierde bei seinen Kunden zu wecken. Wie das geht, lehrt der Verkaufstrainer Marc M. Galal u.a. in seinen Seminaren.
Neugierig sein und Beziehung aufbauen
Wissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass neugierige Menschen zu anderen besser Kontakt finden als die weniger neugierigen. Es entsteht schneller eine soziale Nähe, was auch der eigenen Persönlichkeitsentwicklung zugutekommt. Das hat einerseits eine positive Auswirkung auf das private Leben und kann andererseits für bestimmte Berufsgruppen geradezu “lebensnotwendig” sein.
Verkäufer beispielsweise verkaufen nicht nur das Produkt, sondern immer auch sich selbst. Wenn sie es schaffen, eine Vertrauensbasis mit ihren potentiellen Kunden herzustellen, ist das schon die halbe Miete – mindestens! Denn bei den heute so vielfältigen Angeboten kauft der Kunde mehr und mehr am liebsten dort, wo er sich aufgehoben und verstanden fühlt. Mit einem neugierigen Wesen schafft der Verkäufer es, eine echte Beziehung und soziale Nähe zu seinem Gegenüber aufzubauen.
Ein wichtiger Weg dorthin ist altbewährt: Komplimente machen. “Zeigen Sie einem Menschen, wie wertvoll und wichtig er Ihnen ist”, erklärt der Verkaufstrainer Marc M. Galal. “Hören Sie ihm zu. Schenken Sie ihm ein Lächeln. Finden Sie gemeinsame Interessen.” Der Experte für Verkaufspsychologie ist überzeugt davon, dass diese Strategie entscheidend dazu beiträgt, dass zwischen Verkäufer und Kunde eine vertrauensvolle Beziehung entsteht.
Erst Neugier wecken, dann verkaufen
Doch die Neugierde funktioniert auch andersherum – muss funktionieren. Denn wenn es der Verkäufer nicht schafft, den Interessenten neugierig auf sein Angebot zu machen, wird er auch nicht verkaufen. Der Kunde muss das Gefühl bekommen, dass er ohne dieses Produkt nicht mehr leben kann und dass es die Erfüllung seiner langgehegten Wünsche bedeutet. “Wenn Sie es im Kundengespräch nicht schaffen, fesselnde Neugier zu erzeugen, dann kann Ihr Produkt noch so gut sein”, betont Galal. “Ihr Kunde wird Ihnen nicht lange zuhören und schon gar nichts bei Ihnen kaufen.”
Der Verkaufsexperte hat sechs Steps entwickelt, die Neugier erzeugen. Es beginnt mit einer beeindruckenden Behauptung über das Produkt, die mit dem “Weil” – also der Produktstärke – begründet wird. Dann wird der Nutzen für den Kunden genannt und gleich noch einer nachgeschoben. “Sie dürfen natürlich nie etwas behaupten, was nicht der Wahrheit entspricht”, erläutert Marc Galal. “Deshalb werden in Step 5 die Beweise aufgezählt oder noch besser vorgeführt. Zu guter Letzt stellen Sie dem Kunden zielführende Fragen.”
All das ist eingebaut in der vom erfahrenen Verkaufstrainer entwickelten nls®-Strategie. Hier greift ein Zahnrad ins andere und soll aus einem Anbieter von Produkten einen echten Eliteverkäufer machen. Sein Wissen und seine Erfahrung gibt Marc Galal in seinen Seminaren weiter. Auf der Website www.marcgalal.com (http://marcgalal.com) finden sich ausführliche Informationen dazu.
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