Telefonvertrieb Fünf goldene Regeln für Telefonexperten

Telefonvertrieb Fünf goldene Regeln für Telefonexperten

In Deutschland sind fast drei von vier Erwerbstätige in der Dienstleistungsbranche beschäftigt – Tendenz zunehmend. Besonders in der Dienstleistungswirtschaft wird Erfolg und die Nachfrage an der eigenen Persönlichkeit jedoch in erster Linie an vorhandenem Fachwissen sowie der Kompetenz, Gelerntes in die Praxis umzusetzen, gemessen. Dies gilt auf für professionelle Telefonvertriebler. Auch wenn die Auswahl an Telefonisten momentan recht groß ist, bringen nur wenige von ihnen die entsprechende Expertise mit, um den Anforderungen eines Telefonvertrieblers gerecht zu werden.

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Professionelle Telefonisten haben es in Deutschland keinesfalls leicht. Hierzulande gibt es nämlich keine geschützte Berufsbezeichnung, die das spezielle Aufgabenfeld eines Telefonisten wiederspiegelt. Das bedeutet, dass sich nahezu jeder, auch wenn er nicht über die entsprechenden Praxiserfahrung verfügt, Telefonist nennen kann. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass man als Telefonvertriebler durch entsprechende Fachkenntnisse auf sich aufmerksam macht und sich positiv von der Konkurrenz unterscheidet. Bevor der Vertrieb am Telefon jedoch losgehen kann, muss ein angehender Telefonist nicht nur den Umgang mit Kunden am Telefon lernen, sondern darüber hinaus gewisse Telefontechniken und Argumentationsmuster verinnerlicht haben. Hierfür eignen sich neben renommierten Lehrbüchern besonders Seminare zum Thema Telefontraining (http://www.manager-akademie.net/kommunikations-und-telefontraining), die präzise und individuell das Wissen vermitteln, die es für einen erfolgreichen Vertrieb am Telefon benötigt. Um einen groben Überblick über die Inhalte eines solchen Seminars zu erhalten, haben wir Ihnen fünf goldene Regeln für Telefonexperten zusammengetragen.

Tipps für den Vertrieb am Telefon

1. Zielsetzung: Bevor Sie telefonischen Kontakt zu Kunden aufnehmen, sollten Sie sich in erster Linie messbare Ziele setzen, um Ihre Gespräche anschließend besser auswerten zu können. So nehmen Sie sich zum Beispiel fest vor, dass Sie bei vier von zehn Kunden Interesse an Ihrem Angebot wecken. Dies motiviert Sie nicht nur, sondern vereinfacht Ihnen später die Auswertung, mit welcher Telefontechnik oder Methode Sie erfolgreicher sind.

2. Sympathie: Im Vertrieb gilt: Beziehungsebene bestimmt die Sachebene. Dies bedeutet, dass Kunden sich erst für ein Angebot entscheiden, wenn der Telefonist Ihnen auf der Beziehungsebene ein gutes Gefühl vermittelt. Das geschieht unter anderem durch aufrichtige Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft sowie eine angenehme und ruhige Stimme.

3. Nutzenargumentation: Ein guter Telefonvertriebler ist jedoch nicht nur charismatisch und redegewandt, sondern erklärt dem Kunden kurz und knapp, welche Vorteile dieser erhalten würde, wenn er sich auf das Angebot einlässt. Hier ist es also sinnvoll, vorab Kundennutzen mit den entsprechenden Formulierungen festzuhalten.

4. Gesprächsleitfaden: Versetzen Sie sich in die Lage eines Kunden und erstellen Sie anhand dessen und möglichen Einwänden einen Gesprächsleitfaden, welcher Ihnen auch bei einem negativem Ausgang des Gesprächs Sicherheit am Telefon verleiht.

5. Interessanter Einstieg: Ob ein potenzieller Kunde Interesse an einem Angebot hat, wird am Telefon meist in den ersten Sekunden entschieden. Anschließend sinkt die Aufmerksamkeit erheblich oder der Zuhörer hat sich bereits in seiner Meinung festgefahren. Aus diesem Grund sollte immer ein individueller und interessanter Gesprächseinstieg gewählt werden.

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