Gerade in beratungsintensiven und dynamischen B2B-Märkten werden wahrgenommene Charaktereigenschaften sowie der persönliche Eindruck des Vertriebs beim Kunden und in der Öffentlichkeit zunehmend zur entscheidenden Orientierungshilfe für Kaufentscheidungen. Und stellen zunehmend sogar das einzige Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb dar. Das neue Vertriebsseminar von Rudolf Burjanko (http://www.burjanko.de/seminare-vortraege/erfolgreicher-verkaufen.html), am 30.01 und 31.01.2017 gibt hierzu wertvolle Antworten.
Faktencheck
Der Kunde von heute ist durch das Internet sehr gut informiert, neigt zur Untreue und sein Kaufverhalten ist sehr dynamisch. Und die Verkäufer? Oft sehen nicht nur die Produkte, sondern auch die Verkäufer des gleichen Unternehmens, der gleichen Branche, alle gleich aus und haben ein fast analoges Kundenauftreten und Akquiseprofil. Sie wurden alle gleich geschult, evtl. sogar in Massenveranstaltungen und denken fast synchron, erzählen das gleiche, sind Ichbezogen, haben die gleichen abgedroschenen Argumente. Sie sind aus Kundensicht uniformiert und damit langweilig. Woran soll sich ein Kunde bei so viel Uniformität orientieren? Wen soll er ansprechen? Wem soll er vertrauen? Wie bei den Produkten und Dienstleistungen suchen die Kunden auch bei Verkäufern nach Orientierungsmerkmalen und Vertrauensankern. Finden sie bei alldem keine herausragenden Unterscheidungsmerkmale, ausser dem Preis, orientieren sie sich auch daran – meist mit negativen Konsequenzen für den Anbieter.
Vertriebstipp
Unterscheiden Sie sich. Grenzen Sie sich – kompromisslos und für den Kunden deutlich wahrnehmbar – von anderen Verkäufern ab. Denken Sie konsequent aus Kundensicht. Fallen Sie, auch optisch, angenehm auf. Machen Sie sich persönlich zur Marke und werden Sie damit unverwechselbar. Leben Sie eine Service- und Dienstleistungsqualität, die begeistert und empfehlungswürdig ist. Lösen Sie seine Probleme, treffen sie die emotionalen Kaufmotive und zwar bei allen Beteiligten im mehrschichtigen Verkaufsprozess. Neues-Denken und Fühlen statt Altbackenes-Wissen lautet die Devise. Denn sobald sich Denken, Verhalten und Methoden verändern, entstehen neue Chancen.
Denken Sie daher neu. So, wie Sie fast immer fotografieren: Man sucht neben dem Altbekannten, Überraschungen und einen neuen Blickwinkel. Ändern Sie Ihre Ansicht der Dinge. Verändern Sie die bestehenden Regeln Ihres Geschäftes. Werfen Sie die alten Rezepte über Bord und nutzen Sie das B2B-Vertriebsseminar von Rudolf Burjanko (http://www.burjanko.de/seminare-vortraege/erfolgreicher-verkaufen.html) für frische Impulse und neue Erfolgsmethoden. Ans Werk!
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