Geschäft und Gefühl – das passt auf den ersten Blick überhaupt nicht zusammen. Dabei sind Emotionen DER entscheidende Faktor für den Kauf eines Produktes, wie man heute aus der Hirnforschung weiß. Dass dies hauptsächlich unterbewusst geschieht, ändert nichts an dieser Tatsache. Ein guter Verkäufer weiß, wie er auf der emotionalen Tonleiter spielt und auf diese Weise Kunden gewinnt – und zwar völlig ohne Zauberei und doppelten Boden.
Von Gefühlen und Werten
Die Hirnforschung belegt heute eindeutig, dass Menschen keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern Emotionen. Für Verkäufer heißt dies: keine Emotionen – keine Kaufentscheidung – kein Umsatz. Die wenigsten Menschen kaufen ein Auto, ein Türschloss oder ein Paar Schuhe. Vielmehr kaufen sie Prestige, Sicherheit oder Attraktivität.
Dies muss einem Verkäufer vollkommen klar sein, wenn er sein Produkt anpreist. Es geht darum, die Werte zu befriedigen, die der Kunde hat. Oder anders ausgedrückt, muss der emotionale Nutzen des Produktes vom Verkäufer in den Vordergrund gestellt werden.
“Um herauszufinden, welche Werte und Emotionen der Kunde hat, benötigt ein Verkäufer ein scharfes Auge und muss gut hinhören”, weiß Marc Galal, Experte in Sachen Verkaufshypnose. “In der von mir entwickelten nls®-Strategie zeige ich zahlreiche Wege auf, wie Sie das herausfinden können.”
Von Schmerzen und Freude
Dazu passen zwei weitere wichtige Gründe, warum Menschen etwas kaufen: entweder um Schmerz zu vermeiden oder Freude zu erlangen. “Das bedeutet, dass der Verkäufer seinem Kunden aufzeigen muss, welche Schmerzen er erleidet, wenn er das Produkt nicht kauft”, erklärt Galal. “Beispielsweise, dass seine gesamten Unternehmensdaten verloren gehen können.” Natürlich funktioniert es auch umgekehrt, indem man zum Beispiel all die wunderbaren Freuden und Vorzüge schildert, die das neue Auto seinem Besitzer bringt.
Am besten sei es, wenn beides miteinander verbunden wird: Erst den Schmerz verstärken und dann die Lösung aufzeigen und damit Freude auslösen. “Wichtig ist allerdings, diese Methode bewusst und verantwortungsvoll einzusetzen, um dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern”, betont der Verkaufstrainer.
Logik für Unentschlossene
Wenn der Kunde emotional bereits stark überzeugt ist, sich aber noch nicht 100 %ig zum Kauf entschließen kann, kommt als letzter Anstoß die Logik hinzu. “Die logischen Gründe braucht mancher Kunde, um seine Entscheidung vor sich selbst oder vor anderen rechtfertigen zu können”, sagt Marc Galal. “Und damit können Sie ihn dann letztlich auch überzeugen.”
Fassen wir zusammen: Die vier wichtigsten Gründe, warum Menschen etwas kaufen sind: ein Gefühl erlangen, Werte befriedigen, Schmerz vermeiden und Freude empfinden. Diese und zahlreiche weitere Themen hat Marc Galal in 99 kurzen Lektionen in seinem Buch “So geht verkaufen” (http://www.marcgalal.com/produkte/sogehtverkaufen/) zusammengefasst. In kompakter Form kann man hier Verkaufs- und Überzeugungstechniken anhand der von ihm entwickelten nls®-Strategie erlernen. Der Autor ist davon überzeugt: “Das wird Ihr Leben verändern.”
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