Artikel unterstützt durch Expertenrat von Alexander Zhang, Senior Advisor bei The Gap Partnership.
Willkommen in der Welt des Verhandelns, einem Bereich, in dem jede Entscheidung und jedes Detail von enormer Bedeutung sein kann. Die Einsätze sind hoch, und das Ergebnis einer Verhandlung kann über Erfolg oder Misserfolg einer Vereinbarung entscheiden. In diesen Momenten ist es wichtig, sich zu fragen: Was ist wirklich wichtig in diesem komplexen Tanz der Verhandlung? Geht es lediglich um den Preis, oder spielen die vielfältigen Aspekte des Gesamtwerts eine größere Rolle? Alexander Zhang von The Gap Partnership beleuchtet die Herausforderung, zwischen Verhandlungen, die auf langfristige Wertschöpfung ausgerichtet sind, und solchen, die sich aggressiv auf Preis und Gewinn konzentrieren, zu wechseln.
Betrachten wir eine typische Verhandlungssituation: Sie treten mit der Absicht einer langfristigen Geschäftsbeziehung in eine Verhandlung ein. Am Verhandlungstisch offenbart sich jedoch eine andere Realität: Feindseligkeit und eine einseitige Konzentration auf den Preis. Ihr Verhandlungspartner scheint entschlossen, Sie unter Druck zu setzen. In solchen Momenten ist es entscheidend, sich nicht nur auf den Preis zu konzentrieren, sondern den Gesamtwert im Blick zu behalten.
In solchen Situationen kann die Anwendung der Harvard-Methode, auch bekannt als das Prinzipienorientierte Verhandeln, äußerst hilfreich sein. Diese Methode, entwickelt an der Harvard-Universität, betont die Bedeutung von Interessen über Positionen. Anstatt sich auf starre Positionen zu fixieren, wie es oft bei preiszentrierten Verhandlungen der Fall ist, konzentriert sich die Harvard-Methode auf die zugrunde liegenden Interessen beider Parteien. Es geht darum, Optionen zu entwickeln, die für beide Seiten Vorteile bringen, und somit eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Die Harvard-Methode ermutigt Verhandler, objektive Kriterien zu verwenden, um Entscheidungen zu treffen. Dies bedeutet, dass Entscheidungen nicht auf persönlichen Gefühlen oder dem Druck der Gegenseite basieren, sondern auf objektiven Indikatoren wie Marktwert, Expertenmeinungen oder rechtlichen Standards. Dieser Ansatz hilft, Konflikte zu entschärfen und zu fairen und nachhaltigen Vereinbarungen zu führen.
Dieses Szenario illustriert den ‘Pendeleffekt’ in Verhandlungen: ein abrupter Wechsel von einer wertorientierten, auf Vertrauensbildung basierenden Verhandlung zu einer aggressiven, gewinnorientierten Strategie. Ein solcher Wechsel kann Frustration, Verwirrung und sogar eine Sackgasse zur Folge haben. Wichtig ist jedoch, dass sich die Situation, ähnlich einem Pendel, bei richtiger Handhabung wieder in die gewünschte Richtung entwickeln kann.
Betrachtet man die Situation genauer, stellt sich die Frage: Was ist eigentlich passiert?
Unzureichende Vorbereitung: Wer hatte die Macht in der Verhandlung, und war diese Machtverteilung klar? Menschliche Faktoren: Haben wir die Bedürfnisse und KPIs unseres Gegenübers richtig eingeschätzt? Verhandeln wir vielleicht mit der falschen Person innerhalb der Organisation?
Was können Sie beim nächsten Mal anders machen?
- Vorabklärung: Führen Sie eine Vorbedingungsübung durch, um die Kontrolle über die Verhandlungssituation zu verbessern.
- Machtanalyse: Bewerten Sie das Kräfteverhältnis und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.
- Wertschöpfung: Fokussieren Sie sich auf Wertschöpfung statt auf ein Gewinn-Verlust-Szenario.
- Richtige Ansprechpartner: Stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person verhandeln.
Es ist entscheidend, dem Verhandlungspartner klarzumachen, dass es weit mehr zu gewinnen gibt, wenn man den Mehrwert, der durch verschiedene Variablen entsteht, in Betracht zieht.