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Führen durch Zielvereinbarung ist ein weit verbreitetes Gesamtmodell zur Unternehmensführung. Dabei werden Elemente von Führen durch Aufgabendelegation (Management by Delegation) und Führen durch Regelung in Ausnahmesituationen (Management by Exception) verwendet.
Beim Management by Objectives wird durch Zielvereinbarungen geführt.
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Ziele:
Erhöhung der Mitarbeitermotivation
Stärkung der Leistungsorientierung der Mitarbeiter
Erhöhung der Zufriedenheit der Mitarbeiter
Die Sachziele des Unternehmens und die Bedürfnisse selbstständiger Mitarbeiter werden beim MbO kombiniert. Diese Kombination erfordert eine Abkehr vom Denken nur in angeordneten Tätigkeiten, verursachtem Aufwand, vorgegebenen Aufgaben und einer reinen Orientierung zu Nutzen, Ergebnis und Effizienz der Arbeit.
Bedeutung:
Ausrichtung des gesamten Unternehmensgeschehen auf Ziele
Vereinbarung von individuellen Teilzielen für jeden Mitarbeiter
Beurteilung der Führungskräfte nach dem Grad der Zielerreichung
Das Verfahren der Zielvereinbarung
Das Oberziel des Unternehmens wird in der Unternehmenshierarchie von oben nach unten in Teilziele aufgelöst. Zielvereinbarungen werden für jede Hierarchieebene getroffen. So entsteht ein System von Einzelzielen, die zur Erfüllung des Oberziels beitragen.
Beispiel für eine Zielvereinbarung in Hierarchien zwischen:
Geschäftsleitung,
Verkaufsleiter Deutschland,
Geschäftsstellenleiter und
Verkäufer X.
Zielvorgabe der Geschäftsleitung:
Vereinbarung eines Umsatzzuwachses von 15 Prozent in den nächsten 6 Monaten
Im ersten Schritt werden die Teilziele bis zum Verkäufer X vereinbart. In jeder Hierarchieebene muss der Prozess der Zielvereinbarung durchlaufen werden.
Zu vereinbaren sind:
Das Ziel der Geschäftsleitung, z. B. das Umsatzwachstum von 15 Prozent in den nächsten 6 Monaten, als Grundlage für die Zielvereinbarung
Die Geschäftsleitung übergibt das Ziel an den Verkaufsleiter Deutschland. Dieser vereinbart mit dem Geschäftsstellenleiter – um die Zielvereinbarung zu erreichen – ein zusätzliches Kostenbudget von 3 % für die anstehende Planungsperiode. Der Geschäftstellenleiter wiederum vereinbart mit dem Verkäufer X – um die Zielvereinbarung zu erreichen – eine Steigerung der Absatzmenge um 20 %, was einem Umsatzzuwachs von 15 % entspricht.
Die notwendige Organisationsstruktur und die notwendigen Hilfs- und Arbeitsmittel für die Zielerreichung (z. B. Computer, Maschinen, Gebäude).
Die notwendigen Maßnahmen, wie Verkaufsschulungen, Werbung, Verkaufsveranstaltungen, Direktmarketingmaßnahmen usw.
Die Kostenplanung der notwendigen Maßnahmen und eine Budgetierung.
Kritische Punkte:
Zielvereinbarungen oft nur Zielvorgaben
Starre Hierarchie
Komplexe Zielabstimmung über viele Hierarchiestufen
Handlungsfreiheit der Mitarbeiter, Beeinflussung der Ziele nur im Rahmen ihres Aufgabengebietes möglich
Verwässerung des Gesamtziels durch zu viele Einzelziele in den Hierarchiestufen
Undurchschaubare Zielzusammenhänge
Kontakt
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Dieter Trollmann
Mörikestr. 1
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