Direktwerbung kann Ihr gesamtes Leben und Ihre Geschäftsphilosophie verändern. Das hört sich vielleicht wie ein Hype an, ist es aber nicht: Genau das ist mir und meiner Frau passiert. Als wir unser Unternehmen gründeten, haben wir in weniger als einem Jahr aus 300,00 US-Dollar – das ist richtig, nur 300 US-Dollar – ein Einkommen von etwa 16.000,00 US-Dollar pro Monat aufgebaut. Allein dadurch, dass wir Flächenanzeigen in landesweiten Zeitschriften geschaltet haben und den Erlös in Pyramiden aufgeteilt haben, um mehr Anzeigen zu kaufen und neue Kunden anzulocken, haben wir Erfolg gehabt – so wie es viele andere kleine Unternehmen immer noch tun. Aber als wir E-Mail Marketing begannen, mit unserem Mentor, dem erfahrenen Direktvermarkter Russ Von Hoelscher , zusammenzuarbeiten, konzentrierten wir uns nicht mehr ausschließlich auf die Jagd nach neuen Kunden und begannen, das verfügbare Geld durch den Weiterverkauf an bestehende Kunden zu erschöpfen , indem wir sie per Direktwerbung ansprachen.
Innerhalb von neun Monaten verdienten wir mit den Direktmailing-Methoden, die Russ uns beigebracht hatte, etwa 25.000 US-Dollar pro Woche . Ich weiß, dass Direktmailing funktioniert, denn ich bin eine der vielen Erfolgsgeschichten davon.
Früher haben wir Russ angeheuert, um über das Wochenende zu uns nach Hause in Kansas zu kommen und mit uns zu arbeiten. Damals berechnete uns Russ 2.500 US-Dollar für ein Wochenende seiner Zeit und seines Fachwissens. Er ist ein absoluter Meister, wenn es darum geht, mit Direktwerbung Geld zu verdienen, und ich hatte das Privileg, dem Meister bei der Arbeit zuzusehen. Wir holten ihn an einem Freitagabend am Flughafen ab und saßen ab dem frühen Samstagmorgen am Esstisch und sprachen über alle Arten von Produkten und Dienstleistungen, an denen unsere Kunden interessiert sein könnten, aber auch über neue Werbeaktionen. Russ freute sich über etwas, worüber wir sprachen, und begann, auf einen der vielen Notizblöcke zu schreiben, die dort auf ihn warteten.
In der Zwischenzeit saßen Eileen und ich voller Ehrfurcht da und sahen zu, wie er schnell und wütend schrieb, so schnell er konnte; und wenn er aufhörte, unterhielten wir uns weiter, tranken noch etwas Kaffee und aßen gutes Essen. Dann wäre er wieder dabei. Er nahm alle Ideen, die wir geäußert hatten, auf und übersetzte sie in seine Notizblöcke, während er die Verkaufsbriefe schrieb. Als er am Sonntag ging, kamen wir bei der Schreibkraft vorbei und brachten all die Blöcke vorbei, damit wir sie austippten und auf einer Diskette speichern konnten. Dann feilte ich an der von ihm geschriebenen Kopie, verschickte die resultierenden Verkaufsbriefe an unsere Kunden und begann, die Gewinne einzustreichen.
Irgendwann sagte ich mir: „Ich möchte lernen, wie man das macht.“ Es hat acht Jahre gedauert, bis ich es zu meiner Zufriedenheit gelernt habe – und ich lerne immer noch. Es ist ein faszinierender, lebenslanger Prozess.
Direktmarketing klingt einfach, gut zu machen ist es jedoch nicht. Sicher, es geht nur darum, Ideen für neue, verwandte Produkte und Dienstleistungen aufzunehmen, einfache Verkaufsbriefe zu schreiben, in denen diese Ideen kommuniziert werden, sie in Umschläge zu stecken und sie an Ihre besten Kunden zu senden – Menschen, die bereits zuvor etwas bei Ihnen gekauft haben. Das ist so einfach wie es sein kann. Aber die meisten Unternehmen tun das nicht. Sie tun das, was Eileen und ich getan haben, bevor wir Russ kennengelernt haben: Sie sind ständig auf der Suche nach neuen Kunden und tun nicht genug, um ihren bestehenden Kunden zusätzliche Produkte zu verkaufen.
Als wir anfingen, Direktwerbung für den Verkauf an bestehende Kunden zu nutzen, half uns Russ dabei, zu lernen, wie man Direktwerbung für die Erstellung von Verkaufsbriefen für neue Kunden nutzt – diejenigen, die sich für die Art von Dingen interessierten, die wir verkauften, aber noch nie mit uns Geschäfte gemacht hatten Vor. Dann strömten die Millionen herein. Man hat ein unglaubliches Gefühl, wenn man sein erstes Direct-Mail-Paket zusammenstellt und die Bestellungen eintreffen. Es ist aufregend, süchtig machend und profitabel. Werfen wir also einen Blick auf die Hauptvorteile des Direktmailings und warum Sie es zu einem Teil Ihres Unternehmens machen sollten.
Vorteil Nr. 1:
Direktwerbung funktioniert. Es ist wie ein Rezept: Befolgen Sie die Anweisungen und Sie erhalten die gewünschten Ergebnisse. Vergessen Sie, dass so viele andere Leute es nicht nutzen. Lassen Sie sich nicht durch die Tatsache einschränken, dass es bei Ihnen vielleicht schon einmal nicht funktioniert hat. Sie wussten damals noch nicht, was Sie wissen werden, wenn Sie diesen Artikel zu Ende gelesen haben.
Vorteil Nr. 2:
Es funktioniert für alle, auch für kleine Unternehmen. Auf Ihrem lokalen Marktplatz werden Sie wahrscheinlich keine große Direktmailing-Konkurrenz haben, wenn überhaupt. Sie haben die Chance, Ihre Konkurrenten direkt hinter sich zu lassen und zum dominierenden Unternehmen in Ihrem Bereich zu werden. Selbst wenn Sie ein regionales oder nationales Unternehmen betreiben, stehen die Chancen gut, dass keiner Ihrer Konkurrenten das tut, was Sie mit Direktwerbung erreichen können.
Vorteil Nr. 3:
Direktwerbung ist zielgerichtetes Marketing. Sie können Personen auswählen, die in der Vergangenheit ähnliche Dienstleistungen und Produkte wie Sie gekauft haben. Die meisten anderen Werbeformen erlauben dies nicht. Diese Methoden verschwenden den Großteil Ihrer Werbung an Personen, die nicht an Ihrem Angebot interessiert sind, und verbreiten Ihre Botschaft an Menschen aus allen Gesellschaftsschichten, von denen nur ein winziger Bruchteil Ihre besten Aussichten sind. Direktwerbung macht es Ihnen leicht, nur die Personen auszuwählen, die Sie erreichen möchten – und sie dann auf persönliche Weise zu erreichen. Sie senden tatsächlich einen Brief an jemanden und kommunizieren über einen gedruckten Brief, eins zu eins. Tun Sie immer so, als hätten Sie einer besonderen Person etwas Besonderes zu sagen. Das macht Direktwerbung so sympathisch.
Vorteil Nr. 4:
Fast niemand kennt diese Geheimnisse. Wenn sie etwas über Direktwerbung wissen, ist es normalerweise sehr einfach; Sie verstehen, dass es darum geht, Dinge per Post an potenzielle Kunden zu verschicken, normalerweise Postkarten. Möglicherweise haben sie es versucht und festgestellt, dass es bei ihnen nicht funktioniert hat. Auch das liegt daran, dass sie es falsch machen. Sie verstehen weder die Branche noch die Methoden – nicht einmal die Grundlagen, geschweige denn ihre Feinheiten. Wie der Reeder Aristoteles Onassis einmal sagte: „Das Geheimnis des Geschäftslebens besteht darin, etwas zu wissen, was niemand sonst weiß.“ Das gilt für Direktwerbung. Wenn Sie lernen, Direktmailing-Marketing auf einem grundlegenden Niveau zu verstehen, und bereit sind, Ihre Bemühungen darauf zu konzentrieren, kann der Rest später kommen. Es dauert ein Leben lang, es zu meistern, aber Sie können verdienen, während Sie lernen.
Vorteil Nr. 5:
Direktwerbung verschafft Ihnen einen unschlagbaren Vorsprung, fast einen unfairen Vorteil gegenüber anderen Vermarktern. Dies ist eine heimliche Möglichkeit, Ihre Angebote auf Ihrem Marktplatz zu bewerben, da Ihre Konkurrenten möglicherweise keine Ahnung haben, was Sie tun. Sie erfahren es nur, wenn es ihnen jemand sagt oder wenn sie auf irgendeine Weise auf Ihre Mailingliste gelangen.
Vorteil Nr. 6:
Direktmailing-Marketing ist skalierbar, egal ob nach oben oder unten. Bei einem ersten Test, wenn Sie gerade erst mit einem Angebot beginnen, sollten Sie die Lautstärke niedrig halten. Wenn der Markt reagiert, drehen Sie die Wählscheibe auf und verschicken mehr Stücke. Ist dies nicht der Fall, versuchen Sie es mit einem anderen Angebot. Ob Sie nach oben oder unten skalieren, hängt möglicherweise auch von dem Markt ab, auf dem Sie tätig sind. Wenn das gesamte Internet Ihr Marktplatz ist und Sie Millionen potenzieller Kunden haben, kann es sich schon bei einer kleinen Rendite lohnen, das Volumen zu erhöhen. Wenn Sie in einer kleinen lokalen Wirtschaft tätig sind und höchstens Tausende oder Zehntausende potenzieller Kunden haben, benötigen Sie eine größere Reaktion. Überprüfen Sie immer Ihre Zahlen und testen Sie immer, dann können Sie Ihr Geschäft weiter ausbauen.
Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie die ganze Arbeit nicht alleine bewältigen können, stellen Sie mehr Mitarbeiter ein. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie eine Ein-Mann-Band sind, da Ihre Wachstumsmöglichkeiten durch Ihre Leistungsfähigkeit begrenzt sind. Lassen Sie andere Leute einen Teil der Arbeit machen; Wir fungieren als das Gehirn dahinter, als die Person, die es leitet und ermöglicht. Diese Methode kann funktionieren, unabhängig davon, ob Sie Ihren Lebensunterhalt mit dem Rasenmähen verdienen, eine kleine Mechanikerwerkstatt besitzen oder ob Sie Elektriker sind und denken, dass Sie keine Werbung machen müssen, weil Sie alle Geschäfte haben, die Sie jetzt erledigen können. Bauen Sie ein Team auf, das Sie dafür bezahlen, den Großteil der eigentlichen Arbeit zu erledigen. Beschränken Sie sich nicht dadurch, dass Sie klein denken.
Vorteil Nr. 7:
Sie können Ihre Kundenliste segmentieren, sodass bestimmte Angebote nur an bestimmte Kundengruppen gerichtet sind. Ihre allerbesten Kunden – die Menschen, die das meiste Geld bei Ihnen ausgeben – erhalten Angebote, die der Rest Ihrer Kunden nicht erhält; Selbst innerhalb Ihres Kundenstamms wird also heimlich verkauft. Ihre anderen Listen sehen nicht einmal ein Angebot, es sei denn, es kommt bei Ihren besten Kunden gut an, woraufhin Sie es vorsichtig allen vorstellen, von denen Sie glauben, dass sie es kaufen könnten.
Vorteil Nr. 8:
Sie können großartige Angebote mit viel besseren Erfolgsaussichten machen als mit den meisten Werbemethoden. Einer meiner persönlichen Helden ist PT Barnum, einer der Gründer des Zirkus Ringling Brothers, Barnum und Bailey. Er war ein unglaublicher Unternehmer, der in allen möglichen Geschäften tätig war. Über den Mann wurden viele gute Biografien geschrieben, und es lohnt sich, sein Leben zu studieren – denn er verstand das Marketing auf einer tiefen Ebene, was ihm half, zu einem der reichsten Männer der Welt seiner Zeit zu werden.
Barnum sagte einmal: „Die meisten Geschäftsleute versuchen, einen Wal zu fangen, indem sie eine Elritze als Köder verwenden.“ Sie stellen kleine Direktmailing-Flyer oder Postkarten zusammen, die keinerlei Bezug zu irgendeiner Strategie haben. Diese Kampagnen scheitern, also geben sie auf und erklären, dass Direktwerbung nicht funktioniert. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Direktwerbung übertrifft alle anderen Marketing- und Werbemethoden. Einen Grund dafür sehen Sie bei unserem nächsten Vorteil:
Vorteil Nr. 9:
Richtig umgesetzt übernimmt Direktmailing die komplette Verkaufsaufgabe. Es ist wie ein Verkäufer in einem Briefumschlag – jemand, der nie krank wird, sich nie beschwert, nie eine Gehaltserhöhung will und 24 Stunden am Tag arbeitet. Wenn es richtig gemacht wird, ist es störend – und das ist genau das, was Sie wollen. Ich war jahrelang in diesem Geschäft tätig, bevor ich die ganze Bedeutung des Wortes wirklich verstand. Direktwerbung muss störend sein, um die Aufmerksamkeit der Menschen zu erregen. Ja, manchmal sortieren die Leute ihre Post immer noch über einen Mülleimer und achten nicht genau auf die ganze Direktwerbung, die sie erhalten. Aber es ist immer noch weitaus störender als jede andere Methode, außer bei einem Live-Verkäufer.
Denken Sie darüber nach, wie einfach es ist, Ihre E-Mails zu löschen; Sie müssen es nicht einmal lesen. Direktwerbung ist weitaus störender als E-Mail. Es stört und treibt den kleinen Keil hinein, der notwendig ist, um die Aufmerksamkeit der richtigen Leute zu erregen. Es scheint, als ob jeder in alles Neue verliebt ist und Direktwerbung altmodisch ist – daher ignorieren die meisten Menschen sie. Ja, das sind alte Nachrichten, aber es funktioniert besser als all diese ausgefallenen Innovationen.
Vorteil Nr. 10:
Mit Direktwerbung können Sie viel Geld verdienen. Mein Unternehmen hat in 24 Jahren über 150 Millionen US-Dollar an Bruttoeinnahmen aus Direktwerbung erwirtschaftet, und meine Frau und ich sind die durchschnittlichsten Menschen, die Sie jemals treffen werden. Sie würden uns niemals aus einer Reihe erfolgreicher Menschen auswählen. Dennoch ist das Direktmarketing für fast alle Millionen Dollar verantwortlich, die in unser kleines Unternehmen geflossen sind. Unser Hauptsitz befindet sich in Goessel, Kansas. Wenn Sie nicht wüssten, dass es eine Stunde nördlich von Wichita liegt, könnten Sie es nicht auf einer Karte finden. Sie würden es wahrscheinlich immer noch nicht finden.
Wir lieben Kansas und haben eine Leidenschaft für unseren Staat, aber wir erkennen ihn auch als das an, was er ist. Es liegt ziemlich mitten im Nirgendwo, und so gefällt es uns. Aber obwohl wir in einer Stadt mit nur wenigen hundert Einwohnern leben, erwirtschaften wir mit Direktwerbung Millionen von Dollar. Das sollte Sie inspirieren. Damit kann man wirklich viel Geld verdienen.
Wenn es einen einzigen Geschäftstipp gibt, von dem Sie mehr profitieren als jeder andere, dann ist es dieser: Sie müssen bei jeder Transaktion mehr Dinge häufiger an mehr Menschen verkaufen, um mehr Gewinn zu erzielen. Alles andere sind Details. Aber solche Details! Sie müssen alle Mittel und Wege, Strategien und Methoden herausfinden; und du musst alles richtig machen. Aber es geht immer noch darum, mehr und öfter an mehr Menschen zu verkaufen, um einen höheren Gewinn pro Transaktion zu erzielen. Direktmailing-Marketing ist der ultimative Weg, dies zu erreichen. Sie haben die volle Kontrolle über jeden Aspekt des Prozesses.
Ja, es gibt eine Lernkurve. Man muss bereit sein, sowohl zu lernen als auch zu üben. Versuchen Sie, es unterhaltsam und aufregend zu gestalten. Aber selbst wenn Sie nicht so denken, behalten Sie einfach den Preis im Auge. Während Sie lernen, können Sie unglaublich viel Geld verdienen, und noch mehr, wenn Sie Direktwerbung beherrschen. Es gibt einfach keinen besseren Weg, diese kleine Formel, mehr Dinge öfter an mehr Menschen zu verkaufen und jedes Mal mehr Gewinn zu verkaufen, als Direktwerbung anzuwenden.
Schauen Sie sich auch die anderen Artikel an, die ich in den nächsten Tagen und Monaten veröffentlichen werde. Dort verrate ich Ihnen Geheimnisse zu allem, von den besten Direkt-Mail-Marketingmethoden bis hin zu Tipps zum Verfassen von Texten. Ich denke, Sie werden bald erkennen, dass dies für die meisten Unternehmen wirklich der beste Weg ist, voranzukommen. Tauchen Sie also tief in die Materie ein und nutzen Sie diese Methoden, die ich Ihnen hier beibringe, wirklich – und Sie werden der Konkurrenz um Lichtjahre voraus sein.